顾家家居：顾家全屋定制迎来爆发，定制+软体融合大势所趋

近日，在顾家家居2021年度经销商大会中，顾家定制提出“千店计划”，即计划2022年突破1000家全屋定制门店，门店扩展加速。“潜伏”近五年的顾家全屋定制，正在以黑马姿态赫然出现。

顾家家居从2016年布局顾家定制至今，每年保持高速增长，但一直非常低调。2020年顾家家居定制家居收入为4.56亿元，其中顾家定制收入3.56亿元，同比增长67。值得关注的是，顾家定制近期动作正在表明：成品家居企业做全屋定制，关键在于抓好核心优势，定制+软体融合大势所趋！

全屋定制的困境：难以配套的硬伤

在市场的快速变化下，不少优秀家具经销商开始探索从单品到全屋多品类的业务转型。而选择什么样的全屋定制，才能够在满足消费需求的同时带来经营的协同？则可能成为经销商群体分化的关键。

从实践效果来看，目前全屋定制经销商普遍遇到两种情况：一种情况，传统的定制家具经销商搭配成品的附带销售。但这些成品家具很难和柜体有效配套，转化率并不高。另一种情况则是，成品家具基础上增加定制品类，同样很难找到完美配套的产品。因为二者本就是完全不同的开发体系，也就很难向业主提供基于整体风格的一体化拎包方案。

可以说，传统的全屋定制，无论是基于定制的成品配套，还是基于成品的定制配套，都存在天然的缺陷。而缺陷的根本原因，就在于二者在研发源头上的不同步。

定制+软体家具一体化

顾家家居主张的“定制+软体家具一体化”，则有望从设计的源头解决这样的根本矛盾。在这种模式下，顾家从设计的一体化开始，到最终实现产品和生活方式的一体化，为消费者提供风格统一的拎包解决方案。

顾家家居拥有软体家具领域近40年的积累，加上定制家居品类的融合赋能，两个优质赛道的结合将带来消费端和供给端的双赢结果。

从消费端来看，定制柜体主要解决功能收纳和空间区隔，可支撑客厅、卧室、厨房及阳台多个区域的设计框架，而软体家具可以满足消费者对于家居风格的个性化需求。实际上，丰富的软体家具选择性，是终端消费者决策的关键考虑因素之一。

从经营端来看，定制家具成为门店抓取流量的入口，而软体家具可以围绕客卧两厅做大单值，最终实现基于全屋家居风格一体化的拎包解决方案。据了解，顾家家居浙江某地级市经销商，在成品家具基础上加载顾家全屋定制后，业绩上实现了两大突破：一方面，客单价的明显提升，相较于销售成品家具时2万元左右的客单价，定制+软体家具组合客单价金额提升至5万元以上；另一方面，从单品的成品家具正式切入小区样板房业务，通过样板房的前置引流，让门店业绩大幅增长。

图：顾家全屋定制门店实景

顾家全屋定制厚积薄发的关键

作为软体家具巨头的顾家，如何成功开辟了属于自己的全屋定制新赛道？有以下原因值得探讨：

1、敬畏行业，构筑扎实底层能力

定制家具拥有“先慢后快”的基本属性，产线的建设、信息化系统的建立、交付系统的完善等，这些基本功至关重要。很多品牌在进军定制领域后，往往会忽视客观规律，营销工作放在第一，产品和系统放在后面；招商工作放在第一，却忽略信息化的建设。

顾家家居在进军全屋定制时，并未急于扩张，而是扎根于底层能力建设。截止目前，顾家全屋定制已经完成了产品体系的科学构建，IT系统也已经完善到位，终端店态更是从1.0版本升级到了6.0版本，几乎每半年升级一次。产能方面，公司曾投资10亿元进行全屋定制的杭州基地布局，据悉目前已经完成25亿/年的产能建设，可以充分支持公司后续定制的高速发展。可以看到，顾家家居用5年的时间孵化、培养，“长出”了定制家具的“快能力”。

　　2、给予战略品类足够耐心

战略的成功很大部分取决于坚持的能力。大部分成品家具企业涉足定制后，会希望马上看到效果甚至盈利。而全屋定制对于顾家家居来说，绝不仅仅是业务增量那么简单，它被定义为“战略性品类”，因此在一开始就是着眼于长期，而不急于当下。顾家家居要打的，是一场全屋定制的持久战。

3、“另起炉灶”，相信专业的力量

大部分成品企业转型定制不成功，一个关键原因就是在原有的体系内，希望用同一班人马做出完全不一样的东西。实际上，思维的转换是最关键也是最难的，定制家具必须用专业的团队。

顾家全屋定制的起步，一开始就明确了专业人才的重要性，并为此凝聚了一批定制家具的专业型选手团队，覆盖产品的开发、产线的科学建设、信息化的建设等等，使其少走了许多弯路。

4、差异化定位、核心城市战略

早在2016年，顾家全屋定制起步的第一年，公司就率先启动了“无醛添加”的差异化策略。今天，顾家全屋定制给自己的定位更加清晰，那就是“更适合孕婴家庭的全屋定制”，专注做健康环保的全屋定制。更重要的是，对比欧派等全屋定制推出的套餐产品，顾家全屋定制充分发挥了其在软体家具版块的核心优势，让更加丰富的软体家具选择成为全屋定制消费决策中非常关键的一环。

顾家家居在全屋定制的布局意义重大。成品家具尤其是软体家具的内核，是需要时间积累的“慢能力”——设计思维、生产制造、工艺经验的累积，对生活方式的理解等方面。对于顾家家居来说，在成品家具“慢能力”的基础上，又通过内部“长出”了定制家具的“快能力”，借助定制+软体的融合能力，逐步走向综合家居运营商。（CIS）