悠教严选:早托幼行业进入中场,产业互联网恰逢其时

2021-03-03 281
摘要:在去年年底的一次早托幼行业论坛上,一位嘉宾说:“早教、托育、幼儿园,能熬过2020年的,都是英雄好汉,都值得为自己鼓掌。”是的,以实体门店为主体的早托幼行业,在2020年遭受了极大的打击,几乎哀鸿遍野,能够赢利的,真是凤毛麟角。 幼儿园自不必说,自从2018年底的幼教新政以来,一直没有走出行业低谷;早教机构从诞生

在去年年底的一次早托幼行业论坛上,一位嘉宾说:“早教、托育、幼儿园,能熬过2020年的,都是英雄好汉,都值得为自己鼓掌。”是的,以实体门店为主体的早托幼行业,在2020年遭受了极大的打击,几乎哀鸿遍野,能够赢利的,真是凤毛麟角。

幼儿园自不必说,自从2018年底的幼教新政以来,一直没有走出行业低谷;早教机构从诞生之日起就纠结于招生和成本问题,基本没有经历过好日子;而这几年的行业热点——托育,2019年一度被称为“托育元年”,却在2020年初遭遇当头一棒,虽然下半年保持了升温态势,但总体看,依然是没有找到成熟的运营模型。

所以,2021年,可能是个承上启下的年份,早托幼行业已经进入了中场时段。经过2020年的洗礼,很多早托幼从业者在心态上已经发生一些变化,更重要的是背包里的弹药已经不多了,未来到底在哪里?接下来应该怎么做?是要好好地思考一下。

接下来,我们就从早托幼行业的基本特征来分析一下为什么这么难,以及应该采取什么样的应对策略。

——早托幼行业的结构和基本特征

早托幼行业可能是最有情怀的行业,没有之一。每次遇到早托幼的园长和老师,特别是在园长群聚的各种会议论坛上,都能感受到满满的正能量。但实际上,园长累、投资人苦,而且都挣不到钱,没进来时觉得一片光明,进来后才明白什么叫冷暖自知。

为什么早托幼行业这么难?这得先从早托幼行业的结构上分析,才能看清这里面到底存在着什么样的难题。

1.早托幼行业结构

早托幼行业的参与者很多,但核心的是园所机构,里面的主要角色是投资人、园长和老师。园所是整个早托幼行业与客户家长和婴幼儿的接触面,所有的产品和服务最终都是为了在这个接触面上输出,获得客户的满意。

为园 所机构提供服务的,则是早托幼行业供应商,包括连锁品牌商、课程研发商、渠道代理商、行业培训及服务机构等等。他们为园所提供服务,从园所获得收入,园所是他们的直接客户。

2.行业特征:企业小散弱

早托幼行业的结构看起来并不复杂,也没有太多环节,但早托幼行业的第一大特征就是小、散、弱,不管是园所机构还是服务商,都难以出现上规模的企业。几十万家园所机构里,多数都是单体园或两三家的连锁,达到上千家连锁规模的寥寥无几。再细分一下看,在早教、托育、幼儿园各自的细分领域,市场占有率超过1的品牌更是几乎没有。

3.行业特征二:人员参差不齐

早托幼行业的另一大特征是从业者水平参差不齐 。虽然不能用学历来代表能力,但早托幼行业的平均学历不高,却是不争的事实。同时,行业对人的要求又很高,比如,园长既要懂教育,还要懂经营;老师即要懂教学,还要会沟通;课程研发商既要懂教育,还要会产品化,更得会销售。人人都要三头六臂,薪资水平却又很低,这是一个极大的矛盾,阻止了高水平的人才进入。

——早托幼行业到底有哪些难?

前面我们讲了早托幼行业的结构和基本特征,也正是这些基本特征,使得早托幼行业很难做。不管是园所机构,还是供应商,家家都有一本难念的经。

1.园所:招生难

对早托幼行业的园所机构来说,招生,是一直以来的难题。招生的流程可以分为获取名单和转化两个环节,其中最重要的是对获取到的名单进行销售转化,这对销售人员的综合素质要求非常高

但园所老师的能力并不能完全胜任销售转化这项工作,都很难有满意的效果。而且这种能力弱是源于其学习能力不足,所以很难通过短期培训来快速提升。

招生难的另一个原因是园所很难获得好的课程。早托幼行业不缺课程,也不缺好的课程,但因为行业过于分散,使得信息成本极高。园长没有精力对课程进行充分筛选,也没有足够的能力去判断课程的好坏。

没有经过深入了解就买回来的课程,往往不够适用,要么是课程不能帮助招生;要么是培训老师很难,不能快速使用;还有就是上课效果差,孩子不喜欢、家长不满意。即便是这样的课程,园所也不一定少花钱,本来就不宽裕的资金,就这样在一次次的买课试错中消耗殆尽。

2.供应商:销售难

再来看早托幼行业的供应商,因为市场过于分散,他们的日子也不好过。以课程研发商为例,明明应该把主要精力放到研发上,却因生存压力而不得不去努力做销售,把大部分成本都花在了渠道建设和的会议上。找渠道、找代理,不停地参加展会、论坛,寻求各种曝光机会。消耗了大量精力,更摊薄了微薄的利润。

擅长研发的供应商不见得能把产品卖出去,而擅长销售的则很难重视研发,最终的结果就是部分供应商以销售为导向,把“教育”这个长线生意做成了非常短视的割韭菜。即便这样,依然活得很艰难。

总结下来,早托幼行业的具体难点,与早托幼行业的结构和基本特征有关,表现出来就是整个产业链的效率低下,不能快速、有效地创造价值。对于任何一个行业来说,高成本、低效率都是致命的,早托幼行业市场庞大、前景广阔,又是关系到国家未来、绝对不能出问题的行业,作为早托幼从业者,我辈自当担责。

——托幼行业的产业互联网机会

要做好早托幼行业,一个选择是向内求,练好自己的基本功,不管发生什么样的变革,都能够从容应对。另一个选择是向外求,放眼行业外部,从外部寻求力量。目前已经在多个行业引发巨大变革的产业互联网,无疑是这个时代最大的变量。

早托幼行业规模庞大、市场分散,行业内部的交易方式长期缺少变化,这些特征为产业互联网提供了得天独厚的条件。之前移动互联网带来的多是园所和家长之间沟通方式的改变,包括 OMO 等,都还是浅层次的。

而产业互联网,则是要对整个产业链进入深度变革,从供应商到渠道商,从渠道商到园所,从园所到家长,对其中教研、招生、教学、服务等各个环节进行改造、升级、赋能。

如果你懂产业互联网技术,有能力为早托幼产业链创造价值,就可以从产业互联网切入,赋能产业链,提升全产业链的效率。

如果你不懂技术,只是早托幼产业链中的一个环节,那就赶紧去拥抱产业互联网,引入产业互联网相关的技术、产品和服务,让产业互联网为已所用,让产业互联网帮自己创造价值!

——悠教严选,赋能早托幼机构

园长圈旗下的信息技术公司,在深入研究早托幼行业的难点后,为园所机构和供应商提出了产业互联网解决方案——悠教严选。

1.悠教严选,解决招生问题

对于园所机构,悠教严选解决的主要是招生难、选课难、 上课难 的问题。

在招生方面,悠教严选基于顾问式销售的SPIN模型,综合早托幼行业众多销售高手的经验,打造出标准化的招生工具,把招生销售分成了客户接待、测评互动、需求挖掘、产品介绍、方案制定、促成交易等六个环节,并称之为“销售六步法 ”。

目前市场上的招生工具,多数是以引流、获取名单为目的,而招生最重要的环节其实是转化。悠教严选 招生工具,重点在于转化环节,提升销售转化率,帮助机构激活并转化已有的名单。

前面我们说过,园所老师水平不够,但很难通过培训去解决,即使通过培训能够让老师符合岗位需求,也很难保证老师长期稳定。所以,最便捷、有效的途径就是借助工具和标准化的流程,跨越式地提升老师的能力。

使用悠教严选的招生工具,只需要老师们按部就班地去做,就能够迅速提升师的销售能力,提升招生效率。

2.悠教严选,解决课程问题

在课程方面,悠教严选为园所机构提供的解决方案是“严选好课”。悠教严选建立了一套严格的课程评价体系,经由专家团队主观打分和客观打分,从早托幼行业最优质的课程中优中选优。入选的课程,还要再进行升级改造,标准化、数字化、网络化,便之适应悠教严选的目标市场。

3.悠教严选,购买方式创新

传统的课程购买流程是这样的:园长看上了某个课程,一次性付费购买,最多会有个分期支付;然后,园长把课程拿回去,由课程供应商或渠道商提供培训,让老师能够上课;之后,园长拿这个课程去招生,排进课表;过一段时间,如果课程用起来不错,那谢天谢地,反之则自认倒霉。

悠教严选创新性的提出了先招生后购买,按使用量付费的方式:

园长不用先购买课程,而是先招生!用课程提供的免费试听课去招生,招到生了,再来购买课程;如果没有招到生,那就再换别的课程,并没有什么损失。

悠教严选的付费方式也很特别——按使用量付费,按实际使用课时购买,上一节课扣一节课的钱,只按课时收费,不按学生人数收费。这样园所机构就不需要一次性支付巨大的购买费用,减少前期投入,加快资金流转。当然,如果园所实在是资金充裕,一次性购买也是可以的。

悠教严选,园所使用场景

我们不妨想像一下园长使用悠教严选的场景:

晚上,忙完了一天的事情,李园长坐在电脑前,一边听着音乐,一边在悠教严选平台闲逛,浏览各种各样的课程。遇到喜欢的类型,李园长就会点开看一下介绍;如果看起来适合自己的园所,李园长就会打开试听课的视频、教案、课件等,仔细地往下看。

李园长终于选定了自己喜欢的新课程,准备试一下效果。刚好是晚上,宝妈们可能刚把宝宝哄睡,正在放松地刷手机吧。李园长先给老学员们发了一下新课程的信息,又安排招生老师给最近沟通的宝妈们也发了一下。

当然,这时的李园长和她的老师们,都已经很熟练地使用悠教严选的招生销售工具和“销售六步法”了,就连刚入职不久的老师最近也有了成交。

经过一周的宣传,李园长安排了试听课。凭借着悠教严选的试听课,再加上招生销售工具,李园长顺利收到了16个孩子,够开一个班了。

李园长在悠教严选上把这门课程排进了课表,在怎么付费购买课程上,李园长犹豫了一下,是直接把整个课程买下来呢?还是按课时购买呢?李园长想到最近想要升级一下园所的大型玩具,那就按课时付费吧,这样自己也没什么压力。

李园长把上课的工作安排给了一位老师,然后自己就又在悠教严选上“闲逛”了,这次,再找个什么课程呢?

——悠教严选,赋能早托幼供应商

悠教严选在园所机构端的创新,只是悠教严选的一小部分,或者说只是第一阶段的重点。悠教严选对产业互联网的充分运用,更体现在对早托幼行业的供应商身上,特别是其中的课程供应商和渠道商。

也就是说,悠教严选的第一阶段,先部分地解决课程供应商的销售问题,以此作为合作的切入点。而到悠教严选的第二个阶段,将能够成为合作的课程供应商的主要销售渠道,并且用产业互联网来深度地改造、升级、赋能。

悠教严选 的目标市场是下沉市场,也就是三线以下城市、县镇与农村地区的市场。注意,三线以下城市、县镇与农村地区,这是并列关系,而非包含关系。下沉市场更多是根据经济发展水平,而非地理位置、行政区划,三线及以上城市所辖的县镇与农村,也是下沉市场。

下沉市场覆盖全国近七成的人口,是早托幼行业供应商必须要去面对的市场。确实也有一些品牌和渠道商在做,但因为下沉市场的特殊性,优秀的课程供应商很难在下沉市场有所作为。并不是他们不想去,而是因为核心团队对下沉市场的理解不够,产品不能适应下 沉市场,还因为组织架构和成本的限制而难以把服务半径延长到下沉市场

悠教严选核心团队成员有多年在下沉市场做早幼教渠道的经验,深谙早幼教下沉市场的需求和玩法。即便还样,还是花了很长时间在下沉市场做调研、做产品测试。

现在,悠教严选把自身对下沉市场的理解制作成了一套标准化的体系。在上线课程产品时,会要求供应商对产品进行标准化的改造,相当于对课程进行重新包装;整个悠教严选的用户体验,再到渠道模式、销售模式、服务模式等,都是按照下沉市场的需求场景去设计。经过这几层重新包装和设计,彻底把悠教严选打造成一款适合下沉市场的产品。

和悠教严选签约的课程供应商,既有优贝乐、小熊摇篮、夏加儿这样的知名品牌,也有很多优秀的专家个人。他们要么是有庞大的研发团队,要么是在某个领域极有特长,大家都有把优秀产品送到下沉市场、改善教育资源不均衡问题的愿望,这是能够达成合作的基础所在。

悠教严选的最终目标,是成为早幼教行业的协作网络。从供应商到渠道商,从渠道商到园所,从园所到家长,各个环节的各个角色,各个具体的人,都在这张协作网络上,彼此连结,互相促进,共同服务于早托幼行业的终极客户——孩子。

小结.

有人把创业分为有限游戏和无限游戏,简而概之,有限游戏是玩短线,赚一票就走;无限游戏是玩长线,能够持续经营,成为百年老店。悠教严选把自己定义为无限游戏,把目光放到整个早托幼产业,不断地降低成本、提升效率,为早托幼行业创造价值。

著名投资人高瓴资本张磊说:“世界上只有一条护城河,那就是疯狂地创造长期价值。”

这,正是悠教严选所做的事。